quinta-feira, 17 de maio de 2012

Corretor de Imóveis, faça do fechamento seu grande momento


Clipping Imóveis

Por: Guilherme Machado para o Blog Clipping Imóveis


                                                                                                     
Colega corretor de imóveis, como você encerra uma negociação com o seu cliente? Você já parou para pensar em como o fechamento de uma venda é tão importante quanto o início de um relacionamento? Pois este será o tema do nosso artigo de hoje.

Podemos fazer uma analogia com um namoro. No início, a paixão arrasadora é motivação para nos superarmos a cada dia, mas com o passar do tempo, se não investirmos no relacionamento e mantermos a chama da relação acesa, a chance de enfraquecer o relacionamento e com isso não evoluir para outras fases do namoro é muito grande.

Assim, também podemos perceber a venda. Muito mais do que uma transação comercial, devemos entender este processo como a consequência da construção de um relacionamento, como venho refletindo com vocês nos meus artigos.

E se compreendemos nosso envolvimento com o cliente como a possibilidade de construir relacionamentos duradouros, não podemos diminuir nossa energia durante o fechamento, pois assim como o namoro, se não estivermos presentes por inteiro e comprometidos, a tendência é que a relação esfrie.

É nessa fase da negociação que temos a oportunidade de nos tornamos eternos na vida do nosso cliente e certificarmos uma experiência única de compra.

É comum encontrarmos corretores de imóveis que acreditam que o compromisso com o cliente termina com a assinatura do contrato. Hoje, porém, quero convidá-lo a redirecionar a sua percepção para uma nova forma de conceber o fechamento de negociação.

Você está disposto a provocar novas atitudes no seu comportamento durante o fechamento de uma negociação e fazer desta fase o seu grande momento de se tornar eterno na vida do cliente? Acompanhe-me nesta reflexão.

Na minha atuação de corretor de imóveis, sempre tive como premissa que o meu compromisso com o cliente não terminava com a assinatura de um contrato. Na realidade, enxergo esse momento como a concretização de uma fase e início de outra.

É importante compreender que o trabalho do bom corretor de imóveis e do profissional consciente tem o seu momento maior com a entrega do imóvel ao cliente, seja ele em construção ou pronto. Contudo, como esse profissional, atual e diferenciado, vê a venda como consequência de um relacionamento e sendo este duradouro, a relação com o cliente nunca acaba. Ela, simplesmente, tem fases em que o corretor está mais atuante e outras em que é necessário manter certo distanciamento para não se tornar invasivo, mas nunca devemos deixar dos nos fazer lembrar.

Cada fase da negociação exige uma postura específica do profissional da intermediação e com o fechamento não poderia ser diferente. Imagine a seguinte cena, o cliente e o corretor de imóveis estão no cartório prestes a assinar um contrato. Neste momento, o corretor faz um comentário que desagrada o cliente e o que parecia estar finalizado é interrompido e o contrato não é assinado.

Você pode até estar pensando: “nossa, que exemplo mais infundado”. Porém, certifico a você, essa é uma cena que não é difícil de acontecer no mercado imobiliário. Pode acreditar, uma frase mal colocada, uma atitude impensada ou um comentário desnecessário podem provocar a não realização do acordo.

É importante ter em mente que a assinatura do contrato, símbolo maior do fechamento da negociação, é o momento do cliente, onde ele precisa curtir e vivenciar intensamente este importante passo dado em sua vida que é a aquisição de um imóvel. Ao corretor de imóveis cabe fazer com que este momento seja pleno para o cliente. Não é mais necessário evidenciar as vantagens do imóvel ou tentar vender qualquer beneficio do negócio. O direcionamento de percepção do cliente para a compra já foi feito.

O fechamento é a fase de validar todo o relacionamento que foi construído entre o corretor de imóveis e o prospect que, neste momento, concretiza o seu projeto de compra. O fundamental é que o cliente perceba que o corretor está ali para lhe passar ainda mais segurança. É nesse momento que deve ser reafirmado a cumplicidade e o comprometimento do profissional da intermediação com o seu cliente.

É importante notar que o corpo também fala e o corretor deve estar atento a isso. Não demonstre afobação, tenha sempre um sorriso no rosto e um semblante leve. Tais atitudes conferem mais confiança ao cliente que naquele momento está assinando um papel que, muito mais do que um contrato, significa uma nova fase de vida.

Mostre-se solícito, esteja disponível para esclarecer as dúvidas do cliente em relação ao contrato. O corretor de imóveis deve potencializar o registro da sua marca na vida do cliente durante o fechamento. Ali, deve ser o ápice de todo o relacionamento que foi construído, mantenha as portas abertas para futuros negócios.

É a forma com que o corretor se comporta que vai fazer com que o cliente lembre-se dele como uma experiência única e satisfatória. E é a concretização de um processo de venda, de validação do direcionamento de percepção, de certificação do diagnóstico do desejo do cliente, ou seja, é o fechamento que vai potencializar novas oportunidades de negócios que podem surgir com esse cliente que acaba de assinar o contrato e até mesmo das recomendações vindas dele.

Colega corretor de imóveis, você consegue perceber a força que tem o fechamento para o relacionamento com o seu cliente? Percebe que ali você não encerra um relacionamento, mas ativa os canais necessários que podem resultar em um novo negócio, seja com esse cliente ou com outro indicado por ele?

Neste sentido, entra em cena uma importante atitude do corretor de imóveis, mas que, infelizmente, nem sempre é valorizada pelos profissionais da intermediação que é um pós-venda bem feito.

Jamais abandone o seu cliente após a assinatura do contrato. Se o imóvel for pronto, ligue de tempos em tempos para ver se ele está satisfeito com a aquisição, alimente o seu relacionamento. Tenha mais do que uma relação de vendedor, mas apresente-se como aquele amigo sincero.

Se o imóvel ainda estiver na planta, esteja disponível para visitar a obra se for necessário, mostre-se como um representante fiel do seu cliente perante a construtora. Essas são práticas que tive enquanto atuei na corretagem e que me garantiram a construção de importantes redes de relacionamento que foram potencializadoras dos meus resultados.

Tudo isso porque o meu objetivo principal não era, simplesmente, a venda e a minha comissão, mas eu verdadeiramente me importava com a plena satisfação e realização do cliente. E isso é fundamental para a carreira do corretor de imóveis, que mais do que um vendedor deve ser um gestor de negócios.

As nossas atitudes devem caminhar para nos fazer eternos na vida do nosso cliente, para que ele nos perceba como uma figura importante na realização do seu sonho e que, dessa forma, abra as portas para novos negócios e o coração para que estejamos sempre presentes em sua vida, mas nunca de forma inconveniente.

Muitas vezes, ficamos tão preocupados em vender a todo custo um imóvel, que dedicamos toda nossa energia no começo e no meio da negociação e nos esquecemos de fazer um fechamento que seja tão envolvente quanto o início da conquista do cliente. Pense nisso.

E você, já havia refletido sobre a importância de fazer do fechamento o seu grande momento de eternização na vida do seu cliente? Como você tem distribuído a sua energia dentro do processo de negociação de imóvel? Compartilhe conosco a sua opinião.
 
 
 
 
 

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