terça-feira, 8 de maio de 2012

Corretor de imóveis, quantos fãs você tem?


Guilherme Machado


Pode ficar tranquilo, não estou louco, nem tão pouco confundindo a profissão de corretor de imóveis com a de artista, como essas duplas de sertanejo universitário que arrebatam milhares de fãs por esse imenso Brasil, por exemplo.

Mas os fãs aos quais me refiro assumem um significado bem parecido ao daqueles fiéis seguidores dos artistas dos mais diferentes ramos da arte. Os fãs são aqueles admiradores sinceros, que recomendam, apaixonadamente, os seus “ídolos” a amigos, colegas de trabalho e familiares.

Por isso, eu pergunto: corretor de imóveis, quantos fãs você tem? Você já parou para pensar no poder que tem a transformação dos seus clientes em verdadeiros fãs, ou seja, naqueles que acreditam e confiam no seu trabalho e indicam os seus serviços profissionais?

Saber transformar os clientes em fãs é um diferencial competitivo extremamente relevante frente a um mercado imobiliário que se mantém aquecido e que a cada dia atrai mais profissionais em busca por melhores oportunidades de trabalho.

Diante disso, mais do que conquistar clientes para comprar produtos, os corretores de imóveis que querem se destacar no mercado devem conquistar fãs que se tornarão clientes fiéis dos seus serviços, pois conforme abordamos em outro artigo, o corretor de imóveis deve vender serviço e não produto.

É importante atentar-se para o fato de que um fã, não necessariamente precisa passar por uma experiência presencial com você, mas pode começar a percebê-lo com um diferencial a partir de uma construção positiva da imagem por meio de comentários de pessoas que fazem parte de uma rede de relacionamentos que tem o corretor como uma conexão em comum.

Sendo assim, compreender que a atitude do corretor ao se relacionar com os seus clientes é preponderante para a ampliação das suas conexões é fundamental. Lembre-se, ninguém gosta de falar de experiências que não tenham sido positivas, ao não ser para alertar a um amigo a não procurar determinado profissional.

Contudo, se o corretor de imóveis é capaz de construir um relacionamento baseado em um sistema de satisfação das expectativas do cliente, credibilidade e empatia, a possibilidade de transferência dessa experiência e a recomendação desse profissional para outras pessoas do ciclo de relações desse cliente é bem maior.

E uma das melhores formas de conquistar fãs é por meio do engajamento e da dedicação. Se você é um daqueles profissionais que nunca sorri, que está sempre de mau-humor, que trata o cliente como se ele fosse apenas mais um e como se estivesse na realidade fazendo um favor, você precisa rever as suas atitudes.

Tenha a certeza que dessa forma você só conseguirá afastar as pessoas, e na melhor das hipóteses conseguirá “empurrar” um negócio para o cliente sem garantia nenhuma da construção de um relacionamento, da satisfação e do retorno desse cliente, em suma, da conquista de um cliente fiel ou fã.

Um corretor que não tem uma visão de futuro, que não consegue perceber que o cliente pode ser um importante catalisador de novos negócios, acaba por não perceber a importância de se conquistar fãs, ao ter um pensamento limitado e imaginar que ao vender um imóvel, esse cliente não fará outra compra tão cedo e acaba por perder a oportunidade de fazer novas vendas.

Lembre-se, esse cliente pode realmente não fazer outra compra em um período considerado curto, mas pode recomendar o seu serviço para a rede de relacionamento dele. Daí, a indicação só ocorrerá se o corretor de imóveis conquistar a admiração e o respeito desse cliente.

Para isso, a palavra de ordem para quem quer conquistar fãs é “solução imobiliária”. O corretor de imóveis deve oferecer a solução para quem busca pelos seus serviços. Em um mundo de tempo cada vez mais escasso, as pessoas buscam por soluções para as suas demandas, soluções essas que proporcionem uma experiência única, prazerosa e marcante.

Conquistar fãs é trabalhar em beneficio do estabelecimento das suas conexões, no engajamento de mais pessoas falando positivamente sobre os seus serviços, é construir reputação. Por isso, abuse da empatia para criar um fã clube fiel, ou seja, gere uma identificação com o seu cliente.

Empatia é se colocar em lugar do outro, é tratar o seu cliente como você gostaria de ser tratado. Quanto mais empático, dedicado, sincero e verdadeiro o corretor de imóveis for em sua profissão e em suas relações, maior será o retorno de fidelização dos seus clientes.

Aqui cabe até uma comparação do corretor de imóveis com um artista. Um ator ou cantor quando sobe ao palco tem a consciência de que precisa dar o seu melhor para agradar aos seus fãs, ao seu público fiel, pois o sucesso do seu trabalho depende, potencialmente, da recomendação e da admiração dos fãs.

Então, um cantor não faz um show apenas para entreter as pessoas, ele sabe que precisa se eternizar no imaginário de seus fãs e assim também deve pensar um corretor de imóveis.

A ferramenta de trabalho do corretor não é o microfone e nem tão pouco o palco é o seu ambiente de trabalho, mas o corretor precisa perceber que o seu atendimento e o seu comportamento são os elementos que vão gerar o encantamento e a admiração do seu cliente.

Dessa forma, ao se preparar para o seu “espetáculo”, ou seja, para o atendimento ao cliente, o corretor de imóveis precisa enxergar as expectativas do cliente, a sua motivação de compra e assim oferecer a solução imobiliária correta.

O número de fãs que um corretor pode conquistar está diretamente ligado ao seu estímulo. O seu cliente deve ser a principal motivação, deve impulsionar o corretor a dar sempre o seu melhor. E se o corretor não der o melhor é porque não estava suficientemente estimulado.

O grande diferencial do profissional da intermediação está no seu comportamento e as suas atitudes devem estar direcionadas para a conquista de fãs e isso pode ser contabilizado, seja pelo número de recomendações que o corretor recebe, pelos contatos em sua rede de relacionamento, por pesquisa de satisfação ou pelo bom atendimento no pós-venda.

Lembre-se, os fãs querem sempre estar perto do seu ídolo, falam dele como um amigo querido, querem que seus amigos o conheçam, são defensores incondicionais e apaixonados. Por isso, volto a perguntar: corretor de imóveis, quantos fãs você tem? Você já havia pensado nisso? Partilhe conosco suas experiências, elas contribuirão bastante para o crescimento do nosso mercado imobiliário.
 
 
 
 

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